A expansão por franquias só se sustenta quando o franqueador já domina o próprio modelo, tem margem para dividir resultado e estrutura para transferir know-how. No Leaders Connection, Priscila Aguiar, da Academia Gaviões 24H, e Lyana Bittencourt, do Grupo Bittencourt, detalham como cultura, governança e liderança mudam o jogo na prática.
A decisão de franquear um negócio costuma chegar antes da hora. No Leaders Connection, da BM&C, gravado na ABF Expo, Priscila Aguiar, CEO da Academia Gaviões 24H, rede com mais de 100 unidades, e Lyana Bittencourt, CEO do Grupo Bittencourt, com 40 anos de atuação em franchising, explicam por que só cresce de forma sustentável quem combina método, cultura forte e liderança presente.
Segundo o apresentador, redes franqueadas apresentam taxa de mortalidade muito menor do que empresas independentes, com cerca de 4% das franquias fechando em 5 anos, contra 60% das empresas tradicionais no mesmo período. Para se aproximar do grupo vencedor, porém, não basta ter interessados em comprar a marca.
Quando uma empresa está realmente pronta para virar franquia?
Para Lyana Bittencourt, a essência do franchising é a transferência de know-how. A pergunta-chave não é “tenho interessados?”, e sim:
– “Já sei ensinar outra pessoa a operar tão bem quanto eu?”
– “Se eu abrisse hoje uma nova unidade própria, teria alta probabilidade de repetir o resultado?”
Só depois de sedimentar esse aprendizado é que o modelo passa a ser franqueável. Entre os requisitos mínimos que ela lista no Leaders Connection:
1. Processos desenhados, ainda que em nível básico, para operação, vendas e atendimento.
2. Clareza comercial: como o negócio vende, qual ticket médio, quais canais funcionam melhor.
3. Estratégia de marketing testada: o que traz cliente de forma recorrente.
4. Critérios de abertura de pontos: entender quais mercados, regiões e perfis de praça têm maior chance de sucesso.
5. Viabilidade financeira própria: a empresa precisa ser lucrativa antes de franquear.
Lyana alerta que o erro mais perigoso é usar taxa de franquia para financiar a operação do franqueador. O negócio precisa se sustentar com margem operacional e royalties, não com a entrada de novos franqueados.
Quais erros colocam em risco a expansão de franquias?
A dupla aponta três grupos de erros que se repetem em redes que crescem rápido, mas sem base.
1. Expansão desqualificada
Abrir unidades em qualquer lugar, apenas porque há interessado, costuma gerar uma rede com:
– Pontos em regiões com baixo potencial de consumo para aquele produto ou serviço.
– Franqueados escolhidos só pela disponibilidade de capital, sem alinhamento de perfil.
2. Projeções financeiras pouco realistas
No programa, Lyana relata que ainda encontra DREs de franquias sem:
– Custo de capital investido.
– Despesa de turnover (rotatividade de equipe).
Ela defende a apresentação de cenários conservador, moderado e agressivo, usando média de resultados das lojas e não apenas casos fora da curva. E recomenda vender a franquia com projeções conservadoras, para que o franqueado, se performar melhor, se torne promotor da marca.
3. Suporte insuficiente ao franqueado
A partir do trabalho com o psicólogo australiano Greg Nathan, referência em comportamento de franqueados, o Grupo Bittencourt descreve o chamado E-factor: um período inicial de encantamento seguido de um vale de frustração se o franqueado não se sente apoiado.
Segundo Lyana, isso aparece quando:
– O consultor de campo visita, mas não agrega ao negócio.
– Os treinamentos são pontuais e não contínuos.
– A central não responde rápido a problemas operacionais.
Esse ponto raramente aparece no discurso comercial, mas é onde muitas redes implodem.
Como cultura e governança seguram a qualidade na expansão?
A Academia Gaviões 24H nasceu como empresa familiar e, segundo Priscila, tem mais de 50 anos de história. A virada para franquia exigiu encarar o maior medo de donos de marcas familiares: “emprestar o filho a estranhos”.
A saída foi criar uma unidade-piloto em São Miguel Paulista (zona leste de São Paulo), que condensa as melhores práticas das unidades próprias e serve como escola para franqueados, relato feito por Priscila.
Na visão dela, três pilares mantêm a cultura ao crescer:
| Pilar | Como aparece na prática |
|---|---|
| Treinamento contínuo | Programas recorrentes com equipes, repetindo linguagem, rituais e padrões de atendimento |
| Presença do franqueado | Dono participa de treinamentos e reuniões com o time, absorvendo e reforçando a mesma cultura |
| Relacionamento próximo | Contato frequente com rede; cultura é construída no dia a dia, não apenas em manuais |
Priscila resume: “Não há como fortalecer cultura sem relacionamento.”
Do lado da governança familiar, ela destaca a importância de:
– Respeitar hierarquia e decisões colegiadas entre gerações.
– Separar divergências de visão da execução da estratégia aprovada.
Sem esse alinhamento, a expansão via franquias amplifica conflitos internos.
Que papel a liderança do franqueador tem no sucesso da rede?
O programa mostra que a liderança do franqueador precisa equilibrar três papéis:
1. Guardião da marca: zelar pelo padrão de atendimento e pela promessa ao cliente.
2. Educador de empresários: formar franqueados para gestão de pessoas, finanças e vendas.
3. Parceiro consciente: entender que cada nova franquia envolve famílias que apostam patrimônio e trabalho na rede.
Lyana chama esse olhar de “franchising consciente”, em linha com a ideia de capitalismo consciente: franqueador, franqueados e demais stakeholders são interdependentes. Quando o franqueado perde, a marca também perde.
Um indicador citado por Isaelson Oliveira, cofundador da Lavanderia 60 Minutos e apresentador do programa, é o percentual de multifranqueados: na rede dele, 55% dos franqueados possuem mais de uma loja. Isso sugere confiança do franqueado em reinvestir na própria marca.
De que forma tecnologia e IA podem fortalecer uma rede de franquias?
No episódio, tecnologia aparece em dois níveis: operação e gestão.
1. Operação mais simples para o cliente
Isaelson relata que, no início da Lavanderia 60 Minutos, muitos clientes estranhavam o modelo self-service 24h. A empresa respondeu criando um tótem de autoatendimento, que hoje já interage com inteligência artificial, guiando o passo a passo da lavagem.
Depois, passou a permitir que o cliente escolha a fragrância das roupas no próprio tótem (floral, esporte ou sem cheiro).
2. Backoffice mais eficiente com IA
Lyana conta que o Grupo Bittencourt desenvolveu uma suite de IA para empresas franqueadoras, com foco em:
– Automação de tarefas administrativas.
– Uso de IA na produção de análises e relatórios.
– Metas internas de uso de IA por departamento.
Segundo ela, já há casos com economia de cerca de 400 horas de trabalho por mês e tarefas que caíram de três dias para 8 minutos.
Ela também critica o uso limitado de dados de clientes, muitas vezes restrito a nome, telefone e e-mail. Sem dados mais profundos, a rede cai na briga de preço e não constrói comunidades em torno da marca.
Como a liderança feminina influencia o franchising hoje?
Tanto Priscila quanto Lyana relatam trajetórias iniciadas cedo em negócios de família. As duas apontam que:
– A liderança empresarial ainda é majoritariamente masculina, inclusive em setores com base de clientes equilibrada, como academias.
– Muitas mulheres só se candidatam a promoções quando atendem quase 100% dos requisitos, enquanto muitos homens se colocam à disposição com cerca de 60%.
Lyana participa do grupo Mulheres do Brasil, fundado por Luiza Helena, movimento mencionado no episódio. Ela defende que o papel de executivas em destaque é espelhar, acolher e orientar outras mulheres, sem romantizar o caminho: chegar ao topo implica renúncias e escolhas, para homens e mulheres.
Passo a passo: como começar a estruturar sua expansão por franquias?
A partir dos pontos trazidos, um roteiro mínimo para quem pensa em franquear seria:
1. Consolidar a operação própria
– Tenha pelo menos uma unidade modelo com resultados consistentes.
– Documente rotinas-chave: abertura/fechamento, vendas, atendimento, financeiro.
2. Validar números com transparência
– Monte DRE incluindo custo de capital e despesa de turnover.
– Simule cenários conservador, moderado e agressivo de faturamento e lucro.
3. Desenhar o pacote de suporte
– Defina treinamentos iniciais e recorrentes.
– Estruture consultoria de campo com capacidade real de ajudar o franqueado.
4. Definir o perfil de franqueado e de ponto
– Especifique competências desejadas do franqueado além do capital.
– Mapeie regiões prioritárias e tipos de localização.
5. Planejar tecnologia e dados
– Identifique processos que podem ser automatizados.
– Estruture coleta e uso de dados que ajudem a conhecer melhor o cliente.
Assista ao vídeo abaixo:
