No Smart Money, a empresária Luciana Polati detalhou os planos da Polati Distribuidora, uma das maiores da Região dos Lagos (RJ), para sair do papel como “apenas” distribuidora B2B e dar um passo além, construir uma marca própria, a Forja do Brasil, com portfólio inicial de 24 SKUs. A aposta une capilaridade de distribuição com ganho de margem, posicionando a companhia para competir por qualidade e escala.
Segundo a entrevistada, a Polati acumula 13 anos de atuação com materiais elétricos e hidráulicos em B2B, somando mais de 6 mil SKUs e 7 mil clientes ativos. O movimento de marca própria nasce justamente do aprendizado na ponta: importar itens com fornecedores de excelência, manter preço competitivo e, ao mesmo tempo, capturar valor em uma cadeia que a empresa já domina.
O que a Polati quer resolver ao criar a marca própria?
De início, a Forja do Brasil servirá para abastecer a própria rede da Polati, estratégia que reduz riscos, dá previsibilidade e acelera a tração comercial. “Trazemos o que já sabemos escoar”, explicou Luciana, enfatizando que a base B2B atual dá sustentação para validar qualidade, precificação e giro, antes de abrir a carteira a outros distribuidores. Além disso, a empresa reforça que a proposta não é apenas brigar por preço, a diferenciação virá da consistência de produto e serviço.
Nesse sentido, a entrevistada citou itens como alicates, arames e telas, produtos tradicionais, porém críticos no dia a dia da construção civil. O foco é garantir padrão técnico e constância de fornecimento, dois atributos que ditam recompra no atacado. Por outro lado, a marca própria permite reorquestrar margens, há casos em que a importação corta o custo pela metade, liberando espaço para precificação mais competitiva sem sacrificar rentabilidade.
Qual é a rota de crescimento da Polati?
Os mentores do programa pontuaram uma sequência pragmática para reduzir atrito de execução: primeiro validar portfólio e marca “dentro de casa”; depois diversificar SKUs com maior recorrência na própria base; só então, escalar para outras distribuidoras. A lógica é simples e evita dispersão de esforço comercial e de capital de giro.
- Passo 1: lançar 24 SKUs e escoar na própria companhaia (prova de produto e marca).
- Passo 2: ampliar gradualmente o mix conforme a demanda real dos clientes B2B.
- Passo 3: consolidar atributos da marca (qualidade, disponibilidade e pós-venda).
- Passo 4: iniciar prospecção de outras distribuidoras com portfólio vencedor.
- Passo 5: ganhar escala nacional, equilibrando volume e margem.
Além disso, os mentores sugeriram uma engenharia de mix inteligente, alguns SKUs funcionam como “âncoras” de giro e margem; outros, como vitrines de marca. Enquanto isso, é prudente admitir margens iniciais menores para acelerar adoção, elevando-as gradualmente conforme a marca ganha preferência.
Quais são os desafios imediatos?
A logística de importação foi listada por Luciana como o principal ponto de atenção — do lead time ao desembaraço, passando por planejamento de estoque para evitar rupturas. Por outro lado, a Polati já se prepara para ampliar o portfólio, nova ida à Ásia está no radar para mapear cerca de 60 SKUs adicionais, com entrada ao longo do próximo ciclo. Enquanto isso, a propriedade intelectual segue cuidada, as marcas do grupo estão registradas, reduzindo risco jurídico na expansão.
Por outro lado, a profissional destacou a cultura que deseja difundir no setor, ver concorrentes como parceiros. A proposta é vender a Forja do Brasil inclusive para outras distribuidoras, uma vez validados produto e marca na própria base. Isso abre avenida de crescimento via B2B-to-B2B e potencializa o efeito de rede.
Como posicionar a marca da Polati para vencer?
O debate trouxe um ponto central: sem marca forte, a disputa vira apenas por preço, corroendo margens. Nesse sentido, o caminho recomendado passa por narrativa clara (qualidade e disponibilidade), provas de performance em campo (cases com clientes B2B), SLAs de atendimento e política comercial transparente. Enquanto isso, benchmarks no Brasil e no exterior podem encurtar curva de aprendizado, inspirando diferenciais em produto, embalagem, garantia e serviços.
A estratégia da Polati combina o que a empresa já faz bem, com o que gera vantagem defensável, a marca própria. A execução por fases, o desenho de mix e a construção de reputação junto aos atuais clientes formam a base para, então, acoplar volume de terceiros e escalar nacionalmente. Se a empresa sustentar qualidade, disponibilidade e suporte, a Forja do Brasil tende a converter concorrentes em canais e transformar capilaridade em poder de marca.
