O sucesso depende da quantidade de contatos que você tem? Bem, conhecer muita gente ajuda a progredir. Mas, por si só, o chamado networking não levará alguém ao topo de sua atividade. O que vai trazer dinheiro e reconhecimento? Sua atividade no mundo dos negócios. E, neste caso, seu foco não deveria ser o de fomentar uma rede de conhecidos o tempo todo.
Você já deve ter ouvido que de nada adiantará ampliar sua rede de relacionamentos se não tiver o que entregar a alguém recém-conhecido. Essa entrega não precisa ser necessariamente um toma-lá-dá-cá. Uma conversa agradável com insights, por exemplo, é uma moeda de troca. A possibilidade de comprar algo de outra pessoa também algo que pode aumentar o interesse dos demais.
De qualquer maneira, precisamos também calibrar as expectativas de quem está em uma fase na qual precisa expandir seus horizontes de relacionamento. Vamos dizer que uma pessoa seja introvertida. Esse indivíduo, assim, não vai ampliar sua rede de conhecidos de uma hora para outra.
Alguém bastante tímido poderá melhorar com o passar do tempo. Mas nunca será alguém extrovertido, daqueles que criam um elo de amizade aos dois minutos do primeiro tempo. Esse talento natural existe e é restrito a poucos. Portanto, se você é daqueles que atravessa um salão inteiro e sente dificuldade em abordar alguém que não conhece, entenda uma coisa: é possível melhorar a timidez com treinamento e força de vontade. Mas esse caminho não o levará à extroversão total e irrestrita.
Além disso, é preciso entender que converter uma conversa em um contrato é uma arte e precisa de um tempero crucial: a originalidade. Lembro de um empresário que conheci há muitos anos. Ele se dedicou a conhecer um número expressivo de pessoas para ampliar a sua companhia. Mas, na hora de conversar com seus prospects, não caprichava nos argumentos e achava que o charme pessoal seria suficiente para selar a fatura. Não foi. Sua empresa acabou fechando, apesar dos inúmeros contatos que fez.
Diante disso, faça um diagnóstico de sua capacidade de vender rapidamente uma ideia diante de alguém que nunca viu antes – e se a sua narrativa vai prender a atenção de seu interlocutor. O segredo é apresentar a ele algo que ele vai precisar comprar. Mas o cliente precisa ficar com a impressão de que o impulso de compra dele é maior que a sua necessidade de vender.
Uma história que aconteceu comigo elucida bem esse fenômeno.
Muitos anos atrás, trabalhava na Editora Abril e estava no projeto que levaria a empresa a dar seus primeiros passos no ambiente eletrônico da internet. Negociávamos o fornecimento do software Internet Explorer com a Microsoft para ser distribuído junto à nossa base de assinantes. Mas havia um problema. Precisávamos de um recurso chamado “frame”, que consistia em abrir uma janelinha que separa, em um chat, os dois interlocutores. Essa ferramenta só existia no IE 3.0, que era exclusivo para computadores de 32 bits.
Só que 90% dos computadores brasileiros, naquele momento, tinham capacidade para rodar programas de 16 bits. Precisávamos, então, de um IE 3.0 de 16 bits para viabilizar a distribuição desses softwares. Mas a pessoa que poderia autorizar essa mudança era uma só: Bill Gates, que viria ao Brasil na semana seguinte. Consegui ser convidado para um jantar em homenagem a ele e fiquei esperando a minha vez de falar com o fundador da Microsoft.
Gates parava de mesa em mesa e falava, no máximo, dois minutos com cada convidado. Quando minha vez chegou, soltei meu recado e ressaltei o tamanho de nossa base de assinantes e a possibilidade de distribuir uma quantidade insana de cópias do Internet Explorer (naquele momento, o software de navegação mais usado era o Netscape). Mas, para isso, precisávamos de uma versão de 16 bits para o IE 3.0. Dei alguns dados da Abril e mostrei a ele que éramos a melhor opção para transformar seu produto no navegador mais utilizado em solo brasileiro. Ou seja, mostrei que eu precisava dele; mas que ele também precisava de mim.
Ele, então, pegou meu cartão de visita, e anotou algumas palavras em seu verso. Perguntou quantos assinantes a Abril tinha, quanto eu iria cobrar pelo serviço online e se a empresa atuava em outros países da América Latina. Respondi prontamente. Bill Gates estendeu a mão, deu nossa conversa por encerrada e foi falar com o próximo da fila.
Duas semanas depois, recebemos um e-mail da Microsoft brasileira com o OK para a produção de um Explorer de 16 bits. Abaixo dessa mensagem, havia uma série de missivas. A última delas era do próprio Gates e reproduzia fielmente meu “sales speech”, ordenando a criação de uma versão 16 bits para o Explorer 3.0.
Se eu, quando era um garotão de trinta anos, consegui convencer o homem mais rico do mundo (naquela época), é sinal de que há esperança para quem está ainda começando na arte do networking. Mas, não se esqueça: antes de mais nada, entenda quais são as suas qualidades e quais as suas limitações. Trabalhe esses limites com pragmatismo, sem ilusões. E invista na originalidade de seus argumentos.
*Coluna escrita por Aluizio Falcão Filho, é jornalista, articulista e publisher do portal Money Report. Foi diretor de redação da revista Época e diretor editorial da Editora Globo, com passagens por veículos como Veja, Gazeta Mercantil, Forbes e a vice-presidência no Brasil da agência de publicidade Grey Worldwide
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