A ampliação de portfólio se tornou um dos principais desafios para empresas que já possuem canais consolidados de distribuição no Brasil. No Smart Money, da BM&C News, apresentado por João Kepler, Paulo Júnior, do grupo EFX, explicou como a companhia atua na importação e distribuição de alimentos e quais caminhos avalia para crescer sobre uma base já estruturada de clientes.
A empresa opera com duas frentes: a EFX Importação e Exportação, voltada à importação de produtos alimentícios, e a Alfa Kendis, distribuidora da Milka em parte do país. Segundo Paulo, o grupo atende mais de 52 mil pontos de venda ativos, com presença em canais modernos, tradicionais e subdistribuidores, o que torna a capilaridade comercial um dos principais ativos do negócio.
“Nós somos duas empresas, uma é FX Importação e Exportação, que faz toda a parte de importações de produtos alimentícios, biscoitos, cafés, chocolates, balas”, explica Paulo Júnior.
Distribuição consolidada abre espaço para novos produtos
Com uma base ampla de clientes, a EFX busca ampliar a oferta de produtos para aproveitar melhor a estrutura comercial já existente. Paulo afirmou que a empresa trabalha com marcas como Bisclan, Juan Valdez, Barkleys, El Valle, My Motto, Kotányi e Toblerone, além da atuação com Milka.
Na avaliação apresentada no programa, a expansão do portfólio precisa respeitar margem, giro de estoque, capacidade logística e aderência ao canal. Guilherme Danelli observou que a operação envolve custos em várias etapas, da importação à subdistribuição, o que exige produtos com valor agregado ou marcas já reconhecidas pelo consumidor.
“Dado o seu cenário, ou você tem um produto de muito valor agregado que você consiga, embutir esses custos da operação, né, ou que de fato se limita, porque não adianta você ter competir com produtos de margem menores”, avalia Guilherme Danelli.
Capital de giro e validade exigem controle operacional
Na importação de alimentos, o ciclo financeiro é determinante para a tomada de decisão. A empresa precisa planejar compras com antecedência, aguardar produção, transporte internacional, desembaraço e distribuição antes de transformar estoque em receita.
Paulo explicou que trabalha com estoque para 45 dias, mas que a validade dos produtos impõe pressão adicional. Parte dos itens chega ao Brasil com prazo de consumo reduzido, o que exige giro rápido e ações comerciais quando os produtos se aproximam do vencimento.
“Eu compro estoque para 45 dias”, afirma Paulo Júnior.
Estoque parado pode comprometer margem
Eric Nunes chamou atenção para o peso do capital de giro nesse modelo. Para ele, a importação exige atenção ao prazo médio de estoque, porque o lucro de ciclos anteriores pode ficar imobilizado em mercadorias que ainda precisam ser vendidas.
Essa dinâmica torna a gestão de estoque uma variável estratégica para a EFX. Quanto maior o tempo entre compra, chegada ao Brasil e venda ao varejo, maior a necessidade de financiamento da operação, especialmente em um segmento no qual os produtos têm validade limitada.
“Você tem que financiar o futuro”, observa Eric Nunes.
Canal direto ao consumidor depende de ROI e logística
Outro ponto discutido foi a possibilidade de venda direta ao consumidor. Paulo afirmou que a empresa já atua com Amazon e Mercado Livre, mas não possui loja própria voltada ao consumidor final. Segundo ele, a decisão ainda depende de estruturação e análise de retorno, principalmente por causa dos custos logísticos no Brasil.
A avaliação dos conselheiros foi que a distribuição é o grande ativo da companhia. Para João Kepler, a EFX pode explorar novos formatos, como clubes de compra, kits, marca própria e canais digitais, desde que preserve a margem e não comprometa o motor principal do negócio.
“Quem tem distribuição tem poder, não quem fabrica”, resume João Kepler.
Marca própria e produtos pré-validados entram no radar
A possibilidade de desenvolver marca própria também apareceu como alternativa estratégica. Paulo afirmou que a empresa ainda não avançou nesse caminho, mas reconheceu que essa pode ser uma frente de evolução para capturar mais valor dentro da cadeia.
Guilherme sugeriu que a seleção de novos itens considere produtos pré-validados, de maior valor agregado ou com pouca oferta no mercado brasileiro. A recomendação foi evitar categorias muito distantes do foco atual da empresa, preservando a especialização em alimentos e produtos compatíveis com a estrutura de distribuição já montada.
“Então, novas marcas de chocolate, novos biscoitos, cafés, mais café, eu compro café para do livre, justamente que eu tomo em grão e eu só não acho para vender”, exemplifica Guilherme Danelli.
Testes podem reduzir riscos antes da expansão
Eric defendeu que a EFX adote testes em pequena escala antes de incluir novos produtos de forma ampla na distribuição. A recomendação considera o risco financeiro de importar grandes volumes, especialmente em um setor de margens pressionadas, validade limitada e capital parado em estoque.
A mesa também discutiu a possibilidade de usar canais como clubes de compra para produtos próximos do vencimento, desde que ainda estejam dentro do prazo adequado ao consumidor. Esse caminho poderia ajudar a reduzir perdas, acelerar o giro e abrir uma frente complementar de escoamento sem comprometer os canais tradicionais.
“Antes de colocar qualquer produto para vender lá no distribuidor, testam pequenas quantidades”, recomenda Eric Nunes.
Crescimento exige equilíbrio entre escala e disciplina operacional
O caso da EFX mostra o desafio de empresas que já possuem distribuição relevante, mas precisam transformar capilaridade em maior faturamento por cliente. O caminho passa por aumentar o portfólio, elevar o tíquete médio, buscar recorrência, testar novos canais e avaliar marca própria, sem perder controle sobre giro, margem e capital de giro.
Para investidores e empresários, a discussão reforça que a expansão em distribuição não depende apenas de vender mais itens, mas de escolher produtos com aderência ao canal, margem suficiente e velocidade de saída. A EFX parte de uma estrutura validada, mas o próximo ciclo de crescimento dependerá da capacidade de testar novos motores de receita sem comprometer a eficiência da operação principal.
