A presença de mulheres em cargos de comando no mercado imobiliário ainda encontra barreiras, especialmente nas posições de direção e tomada de decisão. Para Sofia Martins, empresária e especialista no setor, a preparação técnica, a capacidade de gerar resultados e a construção de métodos próprios foram determinantes para sua trajetória em um ambiente historicamente marcado pela liderança masculina.
Durante entrevista ao RAV SANY Live Show, apresentado pelo rabino Rav Sany, Sofia contou que deixou uma carreira consolidada no mercado financeiro para começar do zero como corretora de imóveis. A partir dessa transição, passou por funções de coordenação, gerência e direção até chegar à liderança de empresas e projetos ligados ao setor imobiliário.
“Eu estava no auge da minha carreira no mercado financeiro e tive que fazer essa grande mudança. E eu gosto muito de falar que muitas pessoas podem estar nesse momento de transição e o novo assusta. Inovar assusta porque é risco”, afirma Sofia Martins.
Estratégia de vendas começa pela solução de problemas
O início da nova carreira ocorreu em um empreendimento com unidades que permaneciam sem compradores havia seis meses. A estratégia adotada foi identificar os obstáculos enfrentados pelos potenciais clientes, analisar os comportamentos de compra e organizar uma rotina orientada à produtividade. No primeiro mês de atuação, ela comercializou dez unidades do projeto.
A experiência também ajudou Sofia a reconhecer falhas recorrentes no atendimento imobiliário. Em sua avaliação, muitos profissionais priorizam a apresentação do produto antes de compreender as necessidades do consumidor. A escuta ativa permite formular perguntas adequadas, respeitar os limites do cliente e apresentar soluções compatíveis com seus objetivos.
“O vendedor fala demais e escuta de menos. Isso é o maior erro”, resume Sofia Martins.
Resultados como resposta ao preconceito
Ao abordar a liderança feminina no mercado imobiliário, Sofia relatou ter enfrentado situações de machismo tanto no sistema financeiro quanto no setor de imóveis. Embora as mulheres estejam presentes em áreas comerciais e de assessoria, ela observa que os principais cargos de liderança continuam ocupados, em sua maioria, por homens.
Diante desse cenário, a empresária adotou uma estratégia baseada em preparação, domínio de dados e conhecimento dos assuntos discutidos nas reuniões. A busca por desempenho e consistência passou a funcionar como instrumento para ampliar sua participação nas decisões e reduzir o espaço para questionamentos relacionados ao gênero.
“Eu posso ter sido vítima de muita coisa, mas eu não me tornei uma vitimista”, relata Sofia Martins.
Tecnologia transforma o atendimento imobiliário
A digitalização do setor também passou a ocupar espaço na estratégia desenvolvida pela executiva. Sofia criou uma ferramenta de inteligência artificial voltada à capacitação de corretores, com orientações sobre atendimento e vendas. O sistema ficou disponível gratuitamente ao mercado durante um ano e meio e, posteriormente, passou a atender alunos e participantes de seus programas de mentoria.
A solução busca ampliar o acesso à informação e reduzir erros provocados pela falta de preparo. Para a empresária, falhas de comunicação prejudicam a experiência do consumidor, principalmente em negociações imobiliárias de maior valor, nas quais confiança, atenção e conhecimento técnico influenciam a decisão de compra.
“Eu vou fazer um método para ajudar corretores a ter acesso à informação”, explica Sofia Martins.
Mercado de luxo exige presença e qualificação
No segmento de luxo, Sofia avalia que a qualidade do atendimento deve ser medida pela experiência percebida pelo cliente, e não apenas pela intenção do profissional. Além da atuação empresarial, ela mantém projetos de inclusão produtiva, como a qualificação de mulheres egressas do sistema prisional para atividades na construção civil. A combinação entre tecnologia, formação profissional e propósito social, segundo a executiva, pode ampliar oportunidades e contribuir para a evolução do mercado imobiliário.
“Continua com disciplina, constância, porque não é o mais brilhante que chega lá, é quem não desiste”, conclui Sofia Martins.
