O pequeno varejista brasileiro convive com uma contradição cada vez mais cara. Ele depende de capital de giro para comprar estoque, manter a loja abastecida e atravessar o intervalo entre a venda ao consumidor e o pagamento aos fornecedores, mas encontra no banco uma das fontes mais pesadas de financiamento. Nas operações de capital de giro para pessoa jurídica com prazo de até 365 dias, a taxa chegou a 38% ao ano em 2025. No atacado distribuidor, essa pressão ganha escala. O setor faturou R$ 616,6 bilhões em 2025 e atende a mais de 1,18 milhão de pontos de venda pelo canal indireto.
Na prática, a distribuidora já financia parte desse ecossistema quando vende com prazo, assume risco comercial, emite boletos, acompanha inadimplência e mantém relacionamento recorrente com pequenos mercados, padarias, mercearias e lojas de bairro. O problema é que, embora carregue parte relevante do risco, ela nem sempre captura o valor financeiro dessa relação. O lojista paga juros ao banco, a distribuidora preserva o prazo para manter a venda e o spread fica fora da cadeia produtiva.
É nesse ponto que o embedded finance (serviços financeiros integrados) começa a mudar a lógica do setor. Em vez de tratar crédito, cobrança, pagamentos e antecipação como serviços externos, empresas da economia real passam a incorporar soluções financeiras dentro da própria operação. Para Letícia Moschioni, sócia da Finscale, o distribuidor já tem um ativo que o banco precisa reconstruir de fora, o histórico real de compra, pagamento, recorrência e comportamento do lojista.
“Quando a distribuidora vende com prazo, ela já está concedendo crédito. A diferença é que, sem estrutura, esse crédito fica invisível, mal precificado e muitas vezes capturado por terceiros”, afirma. Em uma simulação simples, se o lojista deixa de recorrer a uma linha bancária, a economia potencial equivale a até 38% do valor tomado em 12 meses, caso substitua esse custo por uma estrutura interna sem juros equivalentes. Mesmo em modelos com taxa menor, a diferença pode representar alívio direto no caixa e maior capacidade de compra junto ao próprio distribuidor.
O tamanho da oportunidade ajuda a explicar por que o tema deixou de ser restrito a fintechs. Estudos apontam que o embedded finance pode gerar R$ 24 bilhões em receita adicional até 2026 em setores como varejo, bens de consumo e serviços, enquanto o potencial de oferta de crédito embarcado chega a R$ 83 bilhões. No caso específico da distribuição B2B de alimentos, a base elegível para crédito embarcado foi estimada em R$ 1,1 trilhão, segundo dados reunidos pela Finscale a partir de estudos de mercado. A leitura é direta: onde há venda recorrente, prazo, inadimplência, cobrança e histórico transacional, há também uma operação financeira escondida.
A mudança ocorre em um ambiente macroeconômico que torna a eficiência financeira mais relevante. Com juros ainda elevados, crédito seletivo e margens pressionadas no varejo, a capacidade de financiar melhor a ponta da cadeia pode virar vantagem competitiva. Para o pequeno lojista, a diferença aparece no custo do capital e na previsibilidade para recompor estoque. Para a distribuidora, surge uma nova frente de receita, maior controle sobre o fluxo de pagamento e mais dados para avaliar risco.
Para o mercado financeiro, o movimento indica uma descentralização gradual do crédito corporativo, com empresas não financeiras passando a operar como plataformas de relacionamento financeiro dentro dos próprios setores.
“O banco continua tendo papel importante, mas ele não é mais o único caminho para organizar crédito e pagamentos. A empresa que conhece a cadeia, tem dados reais e consegue estruturar uma operação segura passa a disputar uma parte do valor que antes parecia naturalmente bancário”, diz Leticia. Em um setor de centenas de bilhões de reais, a pergunta deixa de ser se distribuidoras podem oferecer soluções financeiras. A questão passa a ser quanto valor elas ainda estão deixando fora do próprio balanço.