O crescimento de empresas que desenvolvem tecnologias sob medida traz desafios específicos, especialmente na estrutura comercial e na capacidade de escalar o atendimento a novos clientes. Esse foi o tema central de um episódio do programa Smart Money, da BM&C News, apresentado por João Kepler, que reuniu os conselheiros Gabriel Lopes e Mário Nogueira e recebeu o empreendedor Marcus Coelho para discutir os obstáculos e oportunidades de expansão no setor de desenvolvimento de software.
Fundador da ZTO, Coelho explicou que a empresa atua na criação de soluções tecnológicas personalizadas para diferentes tipos de organizações. O modelo de negócio envolve desde a criação de sistemas digitais até a transformação de operações que ainda funcionam com planilhas em plataformas mais estruturadas. Segundo ele, a principal dificuldade está em ampliar a estrutura comercial sem depender diretamente da participação dos fundadores em cada negociação.
“A gente consegue fazer isso hoje, mas é muito difícil escalar. A gente não sabe o quanto ainda depende muito da minha interação com o cliente, da interação do meu sócio para poder a gente conseguir gerar esse valor.”, afirmou Marcus Coelho.
Venda consultiva e desenvolvimento de soluções sob medida
Ao longo da conversa, os participantes destacaram que empresas que desenvolvem tecnologia personalizada costumam operar em um modelo de venda consultiva, no qual o processo comercial exige compreensão profunda do negócio do cliente. Isso torna a venda mais complexa e menos padronizada quando comparada a empresas que comercializam produtos tecnológicos prontos.
No caso da ZTO, Coelho explicou que a empresa já realizou mais de 150 projetos em oito anos de operação, atendendo clientes de diferentes portes. As soluções incluem desde integração de sistemas em grandes companhias até o desenvolvimento de produtos digitais para startups em fase inicial.
“A gente se considera uma powerhouse de desenvolvimento. Então, a gente tem clientes de todos os tamanhos. A gente já atendeu mais de 150 clientes nesses 8 anos de empresa.”, explicou Marcus Coelho.
Inteligência artificial e ganhos de produtividade
Outro ponto discutido no programa foi o impacto da inteligência artificial no setor de desenvolvimento de software. Coelho afirmou que a empresa já utilizava recursos de IA antes da popularização do ChatGPT, mas destacou que a percepção dos clientes mudou significativamente nos últimos anos.
Segundo ele, se antes havia desconfiança em relação ao uso de ferramentas automatizadas para geração de código, hoje muitas empresas esperam que essas tecnologias façam parte da solução oferecida.
“A gente conseguiu aumentar em até 70% o tempo de entrega, diminuir em 70% o tempo de entrega, aumentar em 70% a nossa produtividade para entregar produtos de maneira mais rápida.”, relatou Marcus Coelho.
Estrutura de projetos e desafios de precificação
A operação da empresa envolve dois formatos principais de contratação. O primeiro é baseado em escopo fechado, com planejamento detalhado e projetos que podem durar entre seis e dezoito meses. O segundo modelo é estruturado em escopo aberto, com pacotes de horas e desenvolvimento contínuo ao longo do tempo.
Esse formato permite maior flexibilidade para atender necessidades específicas de cada cliente, mas também cria dificuldades no processo de precificação, já que cada projeto possui características técnicas próprias.
“Essa é uma das dificuldades que a gente tem. Eu não consigo te falar o valor. Consigo te falar uma média, eu posso te falar uma média de R$ 50.000.”, reconheceu Marcus Coelho.
Segmentação de mercado como estratégia de crescimento
Durante o debate, os conselheiros apontaram que a ausência de um foco claro em determinados setores pode limitar a capacidade de expansão comercial. Gabriel Lopes destacou que analisar os projetos já realizados pode ajudar a identificar segmentos com maior potencial de crescimento.
Segundo ele, a especialização em determinados mercados facilita tanto a abordagem comercial quanto a criação de soluções mais adaptadas às demandas do setor.
“Eu de fato olharia pros clientes que o Marcos tem na empresa dele, o que ele já desenvolveu e olharia pro segmento porque ali tem mais riqueza pra gente conseguir buscar mercado.”, avaliou Gabriel Lopes.
Automação do funil de vendas e estrutura comercial
Outro ponto discutido foi a necessidade de estruturar melhor o processo de aquisição de clientes. Para Lopes, o uso de inteligência artificial pode ajudar a organizar o topo do funil comercial e qualificar potenciais clientes antes do contato direto com especialistas da empresa.
Ele destacou que, no caso de negócios que dependem de venda consultiva, a estrutura comercial precisa contar com profissionais capazes de compreender as necessidades do cliente e transformar essas demandas em projetos tecnológicos viáveis.
“Eu automatizaria o seu topo de funil, a chegada do cliente com inteligência artificial pra gente tratar esse dado.”, sugeriu Gabriel Lopes.
Diferenciais competitivos no mercado de software
Ao analisar a estratégia da empresa, Mário Nogueira destacou que a velocidade de entrega pode ser um dos principais diferenciais competitivos da companhia em relação a concorrentes que trabalham com prazos mais longos para desenvolvimento de sistemas.
Na avaliação dele, transformar esse fator em argumento comercial pode ajudar a empresa a ampliar sua base de clientes e fortalecer o posicionamento no mercado.
“Então você achou o seu ponto diferencial dos seus concorrentes. Então esse é o seu maior apelo para você tá trazendo clientes que você entrega mais rápido do que o seu concorrente.”, afirmou Mário Nogueira.
Escala e equilíbrio no crescimento
No encerramento do programa, João Kepler destacou que a busca por crescimento acelerado deve ser equilibrada com a manutenção da qualidade das entregas. Para ele, empresas que atuam em desenvolvimento tecnológico precisam consolidar reputação e relacionamento com clientes antes de ampliar agressivamente a operação.
Kepler ressaltou que a trajetória da empresa já demonstra potencial, mas que o crescimento sustentável depende da capacidade de manter clientes satisfeitos e fortalecer o diferencial competitivo.
“Você tem 150 clientes em tese satisfeitos. Às vezes a gente quer crescer, quer acelerar, mas o certo é fazer com calma, bem feito e ter clientes satisfeitos.”, concluiu João Kepler.
