A Midway deixou de ser apenas um braço operacional de apoio às vendas e passou a ocupar uma posição estratégica no grupo Guararapes, controlador da Riachuelo. Após um processo de reestruturação iniciado em 2022, a financeira hoje responde por cerca de 29% do EBITDA e 24,7% da receita líquida da holding, consolidando-se como um segundo core business ao lado do varejo de moda.
Segundo Francisco Santos, CEO da Midway, a virada começou com uma decisão clara de reposicionar a financeira dentro da estratégia corporativa. “A gente precisava que ela fosse, de fato, um segundo core business do grupo”, afirmou o executivo em entrevista ao programa BM&C Business. Veja na íntegra aqui.
A origem da Midway remonta aos anos 1980, quando a Riachuelo passou a financiar diretamente suas vendas por meio do tradicional carnê. A operação evoluiu ao longo das décadas e foi formalizada como financeira regulada pelo Banco Central em 2008. A partir daí, o portfólio se expandiu.
“O negócio do carnê começou ali com a gente na década de 80. Em 2008 vem a fundação da Midway oficialmente como uma financeira”, explicou Santos. “Depois a gente começa a vender seguros, empréstimos, e em 2020 a gente tem uma conta digital.”
Hoje, a base física da Riachuelo funciona como um verdadeiro balcão de distribuição financeira. “A gente recebe quase 50 milhões de pessoas todos os anos passando pelas nossas lojas. Por volta de 17 milhões compram na Riachuelo”, destacou.
Reestruturação e governança de banco
Ao assumir o comando em 2022, Santos trouxe uma lógica típica do sistema financeiro tradicional: foco em governança, previsibilidade e controle de risco. O primeiro movimento foi reconstruir a liderança.
“Hoje eu tenho por volta de nove diretores comigo, desses sete vieram de bancos mais tradicionais ou digitais”, disse. “A gente reposicionou governança, fez uma política de crédito mais segura.”
A preocupação era eliminar a volatilidade histórica dos resultados da financeira. “A gente vinha de dois anos bons e dois anos ruins. Isso gerava um certo receio nos acionistas”, afirmou.
O plano estratégico original era de três anos, mas foi antecipado. “Na metade do tempo a gente já tinha os resultados e os indicadores que a gente queria ter ao final de 2025.”
Crédito fechado em cenário adverso
Mesmo em um ambiente de juros elevados e endividamento recorde das famílias, a Midway adotou uma postura conservadora. “Desde que eu cheguei o crédito está fechado”, afirmou Santos. “A gente está com taxa de juros alta, inadimplência batendo recorde, número de famílias endividadas. Ou a gente aprende a navegar nesse cenário ou não vai dar resultado.”
A estratégia, segundo ele, é operar independentemente do ciclo econômico. “Você tem que aprender a dar resultado independente disso. Se não pensa que o pior pode vir, corre o risco de ir muito bem quando está tudo bem, mas não estar preparado quando o vento vem contra.”
Queda da inadimplência e crescimento do negócio
Os números mais recentes indicam que a estratégia tem funcionado. A inadimplência acima de 90 dias caiu para 17,7%, ao mesmo tempo em que o volume de negócios continua crescendo.
“Quando a gente chegou aqui em 2022, a Midway operava um perfil de cliente um pouco mais arriscado”, disse. “Esse cliente traz margem maior, mas quando piora o cenário, o resultado piora muito.”
Agora, o foco é em clientes menos arriscados. “O importante é que esse número vem caindo e a gente vem nesse processo de operar clientes um pouco menos arriscados.”
Ao mesmo tempo, o cartão segue como alavanca comercial. “Hoje, a cada três vendas na Riachuelo, um terço passa pelos nossos cartões”, afirmou. “A gente é líder entre os varejistas em participação do cartão sobre as vendas.”
Cartão como ferramenta de fidelização
O modelo de fidelização é um dos principais ativos do ecossistema. O cartão private label, exclusivo para compras na Riachuelo, oferece desconto inicial e cashback recorrente.
“Quando você faz o cartão, você tem um desconto de 10% na loja”, explicou. “Depois, todas as vezes que você compra, a gente te dá um cashback para você voltar pra loja.”
Segundo o CEO, o comportamento do consumidor muda de forma relevante. “O cliente do cartão volta quase seis vezes por ano na loja, enquanto um cliente normal volta uma vez e meia, duas.”
Além disso, o gasto médio também aumenta. “O ticket médio dos clientes Midway é cerca de 20% maior.”
Novo motor: crédito consignado
A próxima etapa da expansão é o crédito consignado, visto como uma nova avenida de crescimento e de menor risco.
“O consignado é um produto de menor risco. Ele ajuda até no nosso balanço”, afirmou Santos. “É uma carteira de R$ 700 bilhões no consignado público.”
Com a abertura do consignado privado, a Midway decidiu entrar no segmento. “A gente aprovou no conselho a construção da área do consignado. Trouxemos pessoas de fora, montamos uma diretoria nova.”
A estratégia é vender sem intermediários, usando a própria base de clientes. “A gente tem o balcão, a estrutura pronta, o cliente já nos reconhece. A gente vai conseguir colocar um produto mais barato, porque não tem comissão.”
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