O programa Money Report, da BM&C News, reuniu representantes de três segmentos voltados ao público de alta renda para discutir como turismo, mercado imobiliário e gastronomia premium vêm reposicionando suas estratégias em um ambiente de maior instabilidade geopolítica, mudanças de comportamento e busca por experiências mais personalizadas. A conversa mostrou que, em setores distintos, a lógica do consumo de alto padrão está cada vez menos centrada apenas no produto e mais ligada à sensação de pertencimento, memória e serviço.
No turismo, a CEO da Prime Tour, Marina Gouvêa, afirmou que os conflitos internacionais recentes alteraram rotas, exigiram remanejamento de voos e cancelaram deslocamentos para áreas diretamente afetadas, mas não interromperam o apetite por viagens entre os clientes de alta renda. Segundo ela, o movimento observado foi de adaptação de itinerários, com redirecionamento de conexões e substituição de destinos, preservando a disposição de consumo mesmo em um cenário mais volátil.
“Na semana passada, com essa questão do Oriente Médio, os voos cancelados. Então, foi uma questão de reacomodar pessoas em voos, porque eh ao contrário do que a gente ficou ali temeroso, quem tem viagem para a Ásia continua indo para a Ásia.”
Natureza, silêncio e experiências fora do padrão
Marina também destacou que parte relevante da demanda recente passou a mirar destinos menos convencionais, associados a natureza, silêncio e desconexão. Regiões como Antártica, Ártico e áreas remotas do Canadá e do norte da Europa ganharam espaço entre consumidores que antes priorizavam roteiros mais tradicionais, indicando uma mudança de perfil no turismo premium.
Essa mudança dialoga com a leitura apresentada por Renata Feffer, CEO da Cal Chocolates, de que o público de maior renda tem buscado experiências analógicas e sensoriais em reação ao excesso de estímulos digitais. Para ela, o valor percebido está menos ligado ao objeto em si e mais à forma como o consumo se converte em memória, emoção e compartilhamento de tempo.
“Eu acho que elas estão precisando de experiências analógicas. Então acho que até você vê isso no consumo dessas grandes marcas que estão cada vez mais promovendo experiências e não só o consumo da coisa em si, o objeto, o ter, sabe? Mas é o viver como a coisa faz você se sentir.”
Imóveis de alto padrão e o peso da comunidade
No mercado imobiliário, André Penazzi, CEO da Setai, afirmou que a venda de empreendimentos de alto padrão deixou de depender apenas de atributos técnicos do imóvel. Na avaliação dele, diferenciais como localização, acabamento e tecnologia seguem relevantes, mas já não bastam para sustentar uma proposta de valor duradoura em um segmento cada vez mais competitivo.
Penazzi argumentou que o foco passou a recair sobre a construção de comunidades e sobre a oferta de uma jornada de vida associada à marca. Em vez de direcionar esforços para captação tradicional de leads, a estratégia da companhia tem sido investir em eventos, esportes, cultura e experiências ligadas ao estilo de vida do cliente, reduzindo a concorrência direta com outros incorporadores.
“Se eu fosse fazer só o produto, por melhor que ele seja, eu estaria concorrendo com todo o mercado. E dessa forma eu sinto que eu não tenho concorrência hoje, porque você tá inserido em diversas comunidades.”
Personalização, dados e fator humano
Em comum entre os três setores, a personalização apareceu como eixo central de fidelização. Marina afirmou que, no turismo, o processo começa pela escuta ativa do cliente e pela compreensão do contexto de cada viagem, já que uma mesma pessoa pode demandar experiências completamente diferentes ao viajar sozinha, em família ou a trabalho.
Ao mesmo tempo, ela ressaltou que o uso de tecnologia passou a ser um instrumento de apoio à memória de preferências, sem substituir o atendimento humano. A combinação entre ferramentas de CRM e uma equipe preparada para interpretar desejos e restrições permite, segundo ela, reduzir fricções e tornar o serviço mais aderente à jornada de cada consumidor.
“Hoje a gente trabalha com a tecnologia e o fator humano, que é ouvir, compreender, entender a necessidade e a tecnologia. Então, hoje a gente trabalha com Salesforce para colocar todos os dados do cliente que a LGPD permite, para poder entender o que que ele gosta, o que ele não gosta em cada momento da jornada da vida dele.”
Do corporativo ao varejo: a sofisticação do detalhe
No caso da Cal Chocolates, Renata Feffer afirmou que o desafio da personalização se torna ainda mais complexo nas encomendas corporativas, em que o produto precisa traduzir a intenção de uma empresa diante de seu próprio cliente ou convidado. Nessa frente, a demanda vai além do sabor e envolve contexto, ocasião, mensagem e impacto desejado.
Ela observou que, em mercados de alta renda, o detalhe se tornou decisivo para a percepção de valor. Um presente inadequado ao perfil do cliente ou uma escolha genérica pode ser interpretado como falha de compreensão. Por isso, a sofisticação passou a depender menos de símbolos padronizados e mais da capacidade de acertar no gesto, no repertório e na entrega.
“Você não gosta de champanhe? Você prefere vinho branco? Nossa, me mandou uma champanhe, não gosto. Ou se você coloca um chocolate maravilhoso, amargo, e a pessoa só come ao leite, vai deixar e falar: ‘Hum, não me entendeu’.”
O papel do concierge e a economia do serviço
A discussão também avançou sobre o peso crescente dos serviços associados ao consumo premium. Marina explicou que a operação de concierge, hoje oferecida em modelo white label para cartões de alta renda e outros parceiros, funciona como uma espécie de assistente pessoal para demandas que vão de reservas em restaurantes até compras específicas e suporte logístico no Brasil e no exterior.
Nesse segmento, o valor econômico está justamente na capacidade de resolver problemas e abrir portas em mercados escassos, o que exige rede de relacionamento, método e acompanhamento constante. Segundo ela, itens como restaurantes disputados, roteiros sob medida e experiências exclusivas estão entre os pedidos mais frequentes, mostrando que conveniência e acesso se tornaram ativos de alto valor.
“A primeira solicitação é reserva de restaurante. E a gente desenvolveu uma metodologia para conseguir a reserva do restaurante.”
Tendência, tradição e construção de marca
Renata Feffer afirmou que, embora o setor de chocolates premium precise acompanhar movimentos de mercado e tendências sazonais, a construção de marca exige cautela diante de modismos. Para ela, o cliente de alta renda pode buscar novidade, mas tende a retornar a referências conhecidas, o que impõe equilíbrio entre inovação e consistência do portfólio.
No mercado imobiliário, Penazzi associou essa mesma lógica à formação de desejo em torno de regiões e projetos, citando o avanço de João Pessoa como polo de interesse no altíssimo padrão. Na leitura dele, parcerias internacionais e eventos proprietários ajudam a consolidar imagem, ampliam visibilidade e reforçam um efeito de rede que pode acelerar a valorização simbólica e comercial de determinados destinos.
“Tem que entender o que que são as tendências. Mas ser muito parcimonioso em entrar nas modinhas, nas modas, né?”
Consumo premium como síntese de contexto e experiência
Ao longo da conversa, os convidados convergiram na avaliação de que o público de alta renda continua disposto a consumir, mas de forma mais seletiva e orientada por contexto, identidade e serviço. Seja no turismo, na gastronomia ou no mercado imobiliário, o valor percebido passa por leitura de perfil, construção de relacionamento e capacidade de gerar experiências memoráveis.
Nesse sentido, o debate do Money Report sugere que o consumo premium no Brasil tende a se apoiar menos em ostentação direta e mais em curadoria, conveniência e pertencimento. Em um ambiente de competição mais sofisticada, marcas que consigam combinar repertório analítico, execução consistente e proximidade com o cliente tendem a ganhar relevância no médio prazo.
