A Black Friday de 2025 mostra que o consumo brasileiro está mudando. As buscas por “promoções com prêmios” cresceram 27% neste ano, enquanto as pesquisas por “descontos” recuaram 11%. O dado confirma uma tendência de transição: em vez de disputar quem dá o menor preço, empresas buscam premiar e recompensar o cliente para manter o consumo ativo e preservar margens em um cenário de juros altos e crédito restrito.
Com a Selic mantida em 15% e a inflação próxima de 5%, a capacidade de reduzir preços é limitada. A guerra de descontos se tornou insustentável para muitos negócios, especialmente no varejo e nos serviços. Para escapar dessa armadilha, marcas estão substituindo a lógica do “liquida tudo” pela da “recompensa inteligente”. A proposta é simples: transformar a Black Friday em uma experiência de engajamento, e não em uma corrida por preços baixos.
Da liquidação ao engajamento
Um exemplo é a campanha “60 Minutos de Prêmios”, lançada pela rede Lavanderia 60 Minutos, que vai sortear 60 Smart TVs de 60 polegadas em todo o país entre os dias 1º e 28 de novembro. Em vez de oferecer abatimentos, a marca premia clientes que fazem compras a partir de R$ 100, criando um ciclo de fidelização e ampliando o ticket médio sem comprometer a margem.
A estratégia reflete um novo formato de engajamento no setor de franquias, que passa a valorizar a recorrência e o relacionamento de longo prazo em vez da simples conversão imediata. O formato também se encaixa no comportamento atual do consumidor, que busca experiências, conveniência e senso de pertencimento — elementos que fortalecem o vínculo emocional com as empresas. “O consumidor de hoje é mais racional e quer sentir que ganha algo além do preço. Premiar é uma forma de entregar valor sem desvalorizar o produto”, afirma Isaelson Oliveira, CEO do Grupo Hi, holding por trás da Lavanderia 60 Minutos.
O novo consumidor quer valor, não apenas preço
Atualmente, 6 em cada 10 consumidores no Brasil afirmam preferir campanhas que envolvam sorteios, cashback ou experiências em vez de descontos lineares. O formato tem efeito econômico positivo: reduz a necessidade de cortes de preço, ajuda a equilibrar o fluxo de caixa e cria valor simbólico para a marca.
“Estamos diante da profissionalização da Black Friday. Em vez de perder margem com descontos imediatos, as empresas estão aprendendo a gerar desejo e engajamento com estratégias mais criativas. O resultado é uma Black Friday mais sustentável e conectada com o novo perfil do consumidor”, complementa Isaelson.
Black Friday como evento de relacionamento
Segundo o executivo, o movimento deve ganhar força nos próximos anos, impulsionado pelo avanço da digitalização, pela busca por diferenciação e pelo cansaço do consumidor com promoções repetitivas. “A Black Friday, que nasceu como um evento de liquidação, está se transformando em um evento de relacionamento, onde o valor percebido é mais importante do que o preço no rótulo”, conclui.