O mercado financeiro brasileiro é estruturado, ainda hoje, em torno do produto. Sua lógica de desenvolvimento, distribuição e remuneração gira ao redor da prateleira. A indústria cresce ampliando oferta, sofisticando estruturas, segmentando risco e prazo. O centro da dinâmica é o ativo que será distribuído.
Nesse ambiente, a informação sustenta o produto. É por meio dela que se explicam características técnicas, riscos, diferenciais e cenários. Quanto maior a variedade de ofertas, maior a necessidade de detalhamento. A relação começa pela descrição do que está disponível e pelas razões que justificam sua escolha.
Esse desenho foi a base de expansão da indústria. Um mercado que cresce pela diversificação de ativos naturalmente organiza sua estrutura comercial e regulatória em torno deles. A informação passa a ser o instrumento central dessa engrenagem, e o investidor depende de quem consegue traduzir a complexidade da prateleira.
Para equilibrar essa dinâmica, o mercado desenvolve mecanismos como o suitability, que busca assegurar a adequação entre produto e perfil. A regra não altera a natureza do modelo, mas cria critérios objetivos dentro dele. Se o eixo é o produto, a regulação concentra-se na compatibilidade do produto.
Com o avanço da tecnologia, esse arranjo começa a perder exclusividade como diferencial competitivo. O acesso à informação se amplia de forma significativa. Relatórios, lâminas, comparativos de taxa e desempenho tornam-se amplamente disponíveis. A informação se padroniza. Muitos produtos passam a ser facilmente comparáveis.
Quando o acesso deixa de ser escasso, o produto perde parte de sua capacidade de diferenciação. Continua essencial, mas já não sustenta sozinho o valor percebido. A abundância de oferta e de dados não elimina o modelo anterior, mas reduz sua centralidade estratégica.
É nesse ponto que o mercado começa a se reorganizar em torno do serviço.
Serviço, aqui, não é um complemento ao produto. É uma mudança de eixo. Significa consultoria, planejamento, acompanhamento contínuo, construção de estratégia e integração patrimonial. O produto deixa de ser o ponto de partida e passa a ser instrumento dentro de um desenho maior.
A conversa muda de natureza. Em vez de começar pela oferta disponível, começa pela realidade do cliente. Objetivos, contexto familiar, estrutura patrimonial, horizonte de tempo, comportamento diante do risco. O ativo passa a ser consequência da estratégia, e não sua origem.
Essa transição altera a própria lógica de geração de valor. No modelo centrado em produto, o diferencial está na capacidade de explicar, selecionar e distribuir. No modelo centrado em serviço, o diferencial está na capacidade de interpretar, estruturar e acompanhar.
Como consequência, a natureza das assimetrias também muda. No ambiente de produto, a diferença está principalmente no domínio da informação, equilibrada por regras de adequação. No ambiente de serviço, a diferença passa a estar na qualidade da interpretação e no alinhamento de interesses. Por isso, se no modelo anterior o suitability é o principal instrumento de simetria, no modelo orientado a serviço a ética torna-se o elemento estruturante da relação.
Serviço é intangível. Não está exposto na prateleira. Seu valor não se resume a uma lâmina ou a um histórico de rentabilidade. Ele se manifesta na consistência do processo, na clareza do escopo, na transparência da remuneração e na responsabilidade técnica assumida ao longo do tempo.
Essa mudança também se reflete na forma de remuneração. No modelo centrado em produto, a comissão predomina porque a receita está associada à transação. No modelo centrado em serviço, o fee-based ganha espaço porque a remuneração está vinculada à continuidade da estratégia e à responsabilidade sobre as decisões.
A Resolução CVM 179 se insere nesse contexto como um marco de maturidade institucional. Ao delimitar com maior clareza a atividade de consultoria de valores mobiliários e exigir transparência na remuneração, a norma reconhece e organiza um movimento que já está em curso. Ao tornar explícito o preço do serviço, ajuda a tangibilizar a entrega e permite comparações mais conscientes entre modelos.
O mercado brasileiro continua sendo predominantemente orientado a produto. Essa é sua base histórica e operacional. No entanto, desloca-se gradualmente para o serviço como eixo estruturante da relação com o cliente.
Produto continuará sendo indispensável. Mas sua função passa a ser executar a estratégia desenvolvida pelo serviço. A prateleira deixa de ser protagonista e passa a ser meio. O centro de gravidade da indústria se desloca da oferta para a orientação.
Esse movimento não é retórico. Ele é resultado da maturidade do mercado, da democratização da informação e da crescente complexidade das decisões patrimoniais. À medida que o investidor tem mais acesso, ele também precisa de mais contexto.
A indústria que nasceu distribuindo produtos começa a consolidar sua próxima etapa, que é construir estratégias de longo prazo com responsabilidade técnica e ética clara. Quem compreender essa transição não estará apenas ajustando seu modelo de remuneração. Estará reposicionando seu papel dentro de um mercado que deixa de competir apenas por ativos e passa a competir por confiança.
*Coluna escrita por Carlos Castro, planejador financeiro, membro do Conselho de Administração da Planejar, CEO e sócio fundador da SuperRico, plataforma de saúde financeira.
As opiniões transmitidas pelo colunista são de responsabilidade do autor e não refletem, necessariamente, a opinião da BM&C News.
Leia mais colunas do autor aqui.
