Plataforma de serviços financeiros atende cerca de mil clientes e busca ampliar presença no mercado sem abrir mão de crescimento sustentável
Durante o programa Smart Money apresentado por João Kepler, Juan Camilo Múrcia, CEO da Reunit, explicou que a companhia se posiciona como uma plataforma de produtos e serviços financeiros voltada principalmente para PMEs. A proposta é reunir diferentes soluções em um único relacionamento, com um gerente responsável por entender a necessidade do empresário e direcioná-lo aos produtos disponíveis.
Entre os serviços oferecidos estão antecipação de recebíveis, home equity, seguros e consórcios. Em vez de representar exclusivamente uma instituição financeira, a empresa afirma trabalhar com diferentes parceiros e realizar uma curadoria das alternativas disponíveis para cada cliente.
Qual é o tamanho atual da Reunit?
Segundo Juan Camilo Múrcia, a Reunit possui atualmente cerca de 1.000 clientes ativos utilizando ao menos um dos produtos da empresa. A expectativa apresentada no programa é encerrar o período com aproximadamente 5.000 clientes.
O perfil de cliente considerado ideal pela companhia são empresas com faturamento médio de aproximadamente R$ 1 milhão por mês, equivalente a cerca de R$ 12 milhões por ano. A estrutura atual conta com aproximadamente 25 funcionários.
A empresa também trabalha com gerentes e parceiros responsáveis pelo relacionamento com os clientes. Atualmente, cada gerente atende em torno de 300 a 400 empresas, de acordo com o executivo.
É justamente nesse ponto que aparece um dos principais desafios apresentados no Smart Money: como aumentar a carteira de clientes sem transformar o atendimento consultivo em uma operação de telemarketing ou excessivamente automatizada.
Qual é o principal desafio para crescer?
Múrcia afirmou que a dificuldade está tanto em encontrar profissionais capazes de compreender diferentes produtos financeiros quanto em desenvolver ferramentas que permitam ampliar a carteira atendida mantendo a proposta de relacionamento próximo com o empresário.
Outro obstáculo está na aquisição de clientes.
Segundo o empresário, a companhia ainda não possui uma estrutura forte de marketing e utiliza gerentes, canais digitais, anúncios e parcerias para chegar às empresas. Durante o programa, ele reconheceu que falta uma estratégia mais estruturada de go to market.
Ao resumir o dilema, Juan afirmou que a principal necessidade da empresa é encontrar uma forma de escalar a operação e chegar a um número maior de empresários.
Franquias podem ser uma alternativa?
Uma das possibilidades discutidas pelos conselheiros foi transformar parceiros em uma rede mais estruturada de distribuição.
Eric Nunes levantou a possibilidade de um modelo de franquias associado a uma frente educacional. A ideia seria treinar profissionais que já possuem relacionamento com empresários, como contadores, financistas e advogados, para que eles pudessem distribuir as soluções da Reunit.
Na avaliação apresentada durante o programa, esse modelo poderia criar maior comprometimento do parceiro com a operação e reduzir a dependência de uma equipe comercial própria.
Gabriel também apontou a educação como ferramenta de posicionamento e formação de novos canais de distribuição. Associações empresariais, grupos de empresários e entidades ligadas à indústria foram citados como possíveis portas de entrada para expansão.
Outra recomendação foi olhar além da capital paulista e buscar empresas em outros estados e cidades do interior, onde determinadas soluções financeiras podem ter menor presença.
A Reunit deveria buscar venture capital?
O programa também discutiu se seria o momento de a empresa captar recursos externos.
João Kepler destacou que uma operação que pretende receber investimento de venture capital precisa estar adaptada à lógica desse mercado, no qual investidores apostam na valorização futura do negócio e em sucessivas rodadas de capital. Já o private equity tende a aparecer em uma fase mais madura da companhia, com maior estrutura, receita e base de clientes.
Para o momento atual da Reunit, a orientação apresentada foi priorizar a estruturação e a distribuição antes de buscar capital externo.
“Escala é crescer receita sem crescer despesa proporcional”, afirmou Kepler ao explicar que a prioridade deveria estar na construção dos canais capazes de levar os produtos da empresa a uma base maior de clientes.
Entre as possibilidades citadas estão franquias, agentes, planejadores financeiros, escritórios regionais e estruturas de inside sales apoiadas por tráfego pago.
Qual foi a orientação final do Smart Money?
Na reta final do programa, Múrcia afirmou considerar a distribuição o próximo passo mais importante da empresa, embora ainda não esteja definido qual modelo será adotado.
Ele mencionou possibilidades como equipe interna, parcerias, estruturas societárias e aproximação com empresas financeiras especializadas em apenas um produto, como corretoras de seguros, consórcios e securitizadoras.
A conclusão dos conselheiros foi concentrar esforços na criação de uma frente educacional e no desenvolvimento de parceiros capazes de oferecer diferentes serviços financeiros aos empresários. O modelo de franquias poderia ser analisado posteriormente, conforme a operação ganhasse maturidade.
O episódio reforça um dos principais dilemas enfrentados por empresas em expansão: crescer rapidamente exige capital, estrutura comercial e distribuição, mas também exige encontrar um modelo capaz de preservar a qualidade da operação à medida que o número de clientes aumenta.
