No programa Smart Money, apresentado por João Kepler na BM&C News, Alexandre Jacques explicou como o “Pregão de Guerra” se consolidou como uma metodologia de aceleração comercial focada em times de vendas presenciais. A operação, criada em 2017, já realizou 316 eventos e registrou R$ 12,4 bilhões em vendas entre todos os clientes atendidos.
Jacques relatou que a ideia surgiu durante uma convenção de vendas da Anjo Química, quando foi solicitado um dia de vendas dentro do evento. A primeira edição atingiu R$ 12 milhões em faturamento, acima da meta inicial de R$ 2 milhões. A partir desse resultado, o formato se tornou um produto comercial.
Metodologia e setores atendidos pelo Pregão de Guerra
O Pregão de Guerra combina ativação, competição e prospecção ativa em um único dia de execução, precedido por duas semanas de preparação. O modelo já foi aplicado em segmentos como tecnologia, automóveis, imóveis, saúde, varejo e mercado financeiro.
Segundo Jacques, a operação funciona tanto para venda de produtos quanto de serviços. Em alguns casos, a equipe trabalha com intenção de compra antes da disponibilidade física do produto. “O conceito é criar uma janela de oportunidade e mobilizar o time para atingir uma meta específica”, explicou.
Tecnologia e acompanhamento em tempo real
A metodologia também conta com uma plataforma própria, inicialmente criada como aplicativo e hoje estruturada como um sistema de monitoramento. A ferramenta acompanha o desempenho individual dos participantes durante as duas semanas de preparação, gerando previsibilidade sobre o resultado final. Jacques afirmou que a tecnologia permite identificar quem está produzindo e quem precisa de intervenção da liderança da empresa contratante.
No mercado automotivo, o sistema incorporou o uso de QR Codes para controlar a entrada no evento e organizar o fluxo de clientes.
Prospecção ativa e engajamento do Pregão de Guerra
A operação se apoia em três pilares: engajamento, prospecção e conversão. O engajamento combina fatores extrínsecos e mecanismos de competição entre equipes. A prospecção ativa envolve diferentes canais, como telefone, WhatsApp, e-mail, robôs e LinkedIn.
De acordo com Jacques, apesar das diversas ferramentas, a ligação direta do vendedor ainda é o canal mais eficiente. Ele também defende que todas as áreas da empresa participem da etapa de prospecção, mesmo sem formação comercial, utilizando scripts específicos.
Indicadores e resultados
Na média nacional compilada no BI interno da operação, a taxa de conversão gira em torno de 26%. O executivo explicou que a metodologia trabalha com o conceito de “matemática reversa”: para cada dez interessados, um comparece; e para cada dez que comparecem, a conversão ocorre conforme o desempenho da equipe.
O modelo já foi usado também para “transformar lixo em ouro”, como classificou Jacques, ao recuperar leads descartados em operações de tecnologia. Em um dos casos citados, 180 leads considerados perdidos foram reativados e resultaram em 18 vendas em um único dia.
Desafio da escalabilidade
Durante o programa, os investidores convidados Leandro Lauxe André Fernandes questionaram Jacques sobre a escalabilidade do Pregão de Guerra. O entrevistado afirmou que a personalização de cada projeto é um desafio para aumentar o alcance.
Para tentar expandir, a empresa estruturou times adicionais e criou verticais específicas em segmentos como agro, imóveis e seguros. Ainda assim, Jacques reconhece que o nível de customização reduz a capacidade de replicar o modelo em larga escala.
Os especialistas sugeriram alternativas como empacotar a metodologia, desenvolver módulos de treinamento e criar pacotes de serviços recorrentes com tecnologia embarcada, assessment de equipes e modelos de autogestão do pregão pelas empresas contratantes.
Continuidade e recorrência
Outro ponto debatido foi a manutenção da performance após o evento. Jacques explicou que, por ser uma operação intensa e concentrada, muitos empresários buscam replicar os resultados de forma contínua. Para atender essa demanda, a equipe trabalha com assessments baseados em dominância cerebral, que mapeiam perfis e sugerem ajustes operacionais.
A preparação dura, em média, duas semanas; o evento, de 10 a 12 horas. Em alguns projetos, Jacques afirmou ter alcançado resultados equivalentes a vários meses de vendas em apenas um dia.
Ao final do programa, João Kepler destacou a importância de processos estruturados e recorrência comercial para empresas que enfrentam desafios em suas operações de vendas.
