A Reforma Tributária, ao simplificar os tributos sobre consumo, também revela vulnerabilidades do Simples Nacional entre empresas que vendem para outras empresas (modelo B2B). Segundo o estudo “Raio-X do Simples Nacional em 2025”, do IBPT, Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação, mais de 70% dos optantes não atuam no varejo, o que os torna sensíveis à nova lógica de créditos. Além disso, a transição para o IBS e a CBS, prevista para começar em 2026, altera incentivos e pode reordenar cadeias de fornecimento, elevando a necessidade de planejamento e reprecificação de contratos.
Nesse sentido, o ponto crítico está na mudança do cálculo de créditos: o crédito deixará de ser uma alíquota padrão sobre a nota (como os atuais 9,25% de PIS/Cofins) e passará a refletir o imposto efetivamente pago pelo prestador. Por outro lado, fornecedores no Lucro Real ou Presumido tendem a gerar créditos mais robustos para seus clientes. Enquanto isso, empresas enquadradas no Simples Nacional podem se tornar menos atraentes para grandes contratantes, pressionando margens e participação de mercado antes mesmo do fim da transição em 2033.
Qual é o ponto de inflexão para o Simples Nacional?
O estudo do IBPT destaca que a combinação entre a equivalência do crédito ao imposto efetivamente pago e a segregação de IBS e CBS pode reduzir a vantagem competitiva do Simples Nacional no B2B. Em vez de um percentual fixo de crédito tomado pelo tomador, o benefício passará a depender da carga real suportada pelo fornecedor. Assim, cadeias que hoje se equilibram com micro e pequenas empresas podem reconfigurar-se para favorecer fornecedores que maximizem créditos aos compradores.
Setores com forte vocação B2B aparecem como os mais expostos: tecnologia e serviços digitais, confecções e logística/transporte de cargas. Além disso, empresas que vendem majoritariamente para indústrias, redes varejistas e grandes grupos podem enfrentar renegociações mais duras, pois seus clientes tendem a priorizar fornecedores que otimizem a compensação de tributos na etapa seguinte. Enquanto isso, atividades voltadas ao consumidor final, como restaurantes, salões de beleza e pequenos comércios, devem preservar boa parte das vantagens do regime simplificado.
- Tecnologia e serviços digitais: ampla presença no Simples Nacional e carteira de clientes corporativos que demandam créditos.
- Confecções: 84,6% fornecem para lojistas, com baixa venda direta ao consumidor, o que aumenta a sensibilidade à nova regra.
- Logística e transporte de cargas: 62,3% estão no regime simplificado e atendem indústrias que priorizam geração de créditos mais altos.
Por que o crédito “pelo imposto pago” muda o jogo?
Hoje, a tomada de créditos de PIS/Cofins em 9,25% independe do regime do fornecedor, o que reduz a penalidade de contratar optantes do Simples Nacional. Com a Reforma, o crédito passa a refletir a carga efetiva. Nesse novo desenho, fornecedores com incidência “cheia” de IBS e CBS tendem a proporcionar créditos maiores aos clientes, tornando-se preferíveis em disputas por contratos, principalmente em cadeias industriais e varejistas de grande porte.
Segundo o IBPT, empresas desse modelo podem perder competitividade frente a fornecedores no Lucro Real/Presumido, pois não gerariam créditos suficientes para compensar alíquotas finais estimadas na casa de 28% para seus clientes. Além disso, o efeito pode ser antecipado por decisões de suprimentos que, prevendo a transição, acelerem trocas de fornecedores. Nesse sentido, a renegociação de prazos, preços e cláusulas de reajuste pode tornar-se rotina nos próximos ciclos fiscais.
Como pequenos negócios podem se adaptar?
A resposta envolve uma combinação de estratégia tributária, eficiência operacional e comunicação com clientes. Além disso, o estudo enfatiza a necessidade de orientação especializada para avaliar cenários e custos de reenquadramento. Por outro lado, nem toda empresa deve migrar de regime: a decisão depende de mix de clientes, margens, estrutura de custos e elasticidade de preço. Abaixo, caminhos práticos para mitigar riscos:
- Mapear a carteira B2B: identificar clientes mais sensíveis à geração de créditos e medir o impacto nas renovações.
- Simular cenários de regime: comparar permanência no Simples Nacional versus Lucro Presumido/Real, projetando margens e preços.
- Reprecificar com transparência: renegociar prazos e políticas comerciais, explicando a mudança de créditos aos clientes.
- Rever contratos: incluir cláusulas de transição, gatilhos de reajuste e métricas de serviço para preservar relacionamento.
- Ganhos operacionais: melhorar produtividade, logística e compras para compensar eventual perda de preço.
- Diferenciação: competir por qualidade, SLA e customização quando o preço ficar mais pressionado.
- Planejamento de caixa: preparar capital de giro para a fase de adaptação, reduzindo risco de ruptura.
O que muda para quem vende ao consumidor final?
Empresas com foco direto no consumidor final tendem a preservar as vantagens do modelo, pois seus clientes não dependem, em grande medida, de créditos tributários para fechar a conta. Nesse sentido, a lógica competitiva continua baseada em preço, experiência e serviço. Entretanto, mesmo nesses segmentos, a disciplina de custos e a revisão de contratos com fornecedores permanecem fundamentais durante a transição.
A Reforma Tributária não elimina o Simples Nacional, mas reposiciona seus incentivos nas cadeias B2B. Além disso, ao atrelar o crédito ao imposto efetivamente pago, a reforma induz compradores a buscar fornecedores que maximizem a compensação tributária. Nesse cenário, pequenos negócios que se anteciparem, mapeando riscos, simulando regimes e renegociando com método, tendem a proteger contratos e margens. Por outro lado, quem adiar decisões pode enfrentar perda de competitividade em um mercado que se reorganiza até 2033.
