Por Carlos Castro*
O modelo fiduciário parte do princípio que o profissional que orienta investidores deve estar do lado deles — e não do produto. Nos Estados Unidos, há mais de uma década, essa mentalidade ganhou força com a insatisfação crescente em relação ao modelo comissionado. Desde então, tornou-se um termômetro do que pode — e deve — acontecer por aqui.
No Brasil, esse movimento ganha força com a Resolução CVM 179, de 2024, que exige transparência total sobre comissões, taxas, performance e demais formas de remuneração. Paralelamente, vivemos a comoditização acelerada dos produtos financeiros. A oferta é tão vasta que o produto virou commodity — e quem baseia sua relação com o cliente apenas na venda transacional tende a perder espaço rapidamente.
O modelo comissionado, ainda predominante, remunera o assessor pela venda de produtos. É um modelo transacional com um conflito de interesse estrutural: o foco não necessariamente está nos objetivos do investidor e sim na rentabilidade da instituição. Na prática, isso pode se traduzir em recomendações de produtos com comissões maiores, que não sejam os mais adequados para o plano do cliente.
Nesse contexto, ganham força os modelos fee‑based e fee‑only. Nos Estados Unidos, o fee‑based advisor cobra uma taxa dos clientes sobre patrimônio, recorrente, por assinatura — mas pode também receber comissões por produtos vendidos. Ou seja, uma remuneração híbrida. Já o fee‑only advisor é remunerado exclusivamente pelos clientes, sem qualquer comissão de terceiros, o que reduz os conflitos e fortalece o alinhamento fiduciário. Entender essa diferença é fundamental para desenhar um modelo de transição que seja sustentável e centrado no cliente. O fee-based pode — e deve — funcionar como esse modelo de transição. Assim como nos Estados Unidos, ele serve como uma ponte entre o modelo comissionado tradicional e o modelo fiduciário puro, permitindo que profissionais e instituições evoluam, desde que com transparência na remuneração.
Estamos vendo crescer, no Brasil, o movimento de diferenciação através da entrega de serviços de valor agregado: planejamento financeiro e consultoria de investimentos com modelo fee‑only. Afinal, o retorno de uma carteira é determinado muito mais por uma alocação eficiente entre classes de ativos do que pela escolha pontual de produtos. Isso reforça a importância de uma abordagem consultiva, ancorada em objetivos — não em prateleiras de produto.
Quando você entrega planejamento estruturado — mapeando metas, tolerância a risco, horizonte e liquidez — o produto perde o protagonismo. A estratégia nasce desse diagnóstico, e o asset allocation se torna a ferramenta mais eficiente do planejador e do consultor. Os ativos executam a estratégia, mas não definem, por si só, os resultados. Estudos americanos já demonstraram que o retorno no longo prazo é amplamente influenciado pela alocação entre classes, e não pela seleção pontual de ativos.
Esse tipo de serviço, seja no formato fee‑only ou fee‑based, entrega mais valor: consultoria personalizada, alinhamento de interesses, acompanhamento periódico (rebalanceamentos, revisões), apoio em decisões-chave e, acima de tudo, confiança. O cliente não paga por transação — ele paga por um plano estratégico de longo prazo.
Para as instituições, isso representa uma mudança de jogo. Diferenciar-se pela entrega de serviço de valor agregado é a resposta natural à comoditização dos produtos. Para o cliente, o ganho é imediato: ele entende exatamente o que está pagando, o que está recebendo e por que aquilo está sendo recomendado. A relação se baseia em confiança — e não em metas de venda.
No entanto, não se trata de colocar um modelo contra o outro. Ambos devem coexistir. Mas só será possível reduzir os conflitos de interesse no modelo comissionado se houver transparência total — e é justamente aí que a CVM 179 tem papel fundamental. Ela exige que todas as fontes de remuneração sejam claramente declaradas, permitindo que o cliente compare não só produtos, mas modelos de serviço. Com isso, ele pode tomar uma decisão consciente sobre o que realmente está comprando: um produto ou um plano.
Estamos diante de uma mudança de mercado. O produto deixou de ser diferencial. O novo diferencial é o serviço. Quem adotar, com clareza, o modelo fiduciário — fee‑only ou fee‑based — e elevar a conversa para planejamento, vai liderar a próxima fase do mercado. E para quem ainda se ancora na lógica da comissão, talvez seja o momento de reavaliar. O mercado está mudando. E quem sai ganhando, no fim, é o investidor.
*Coluna escrita por Carlos Castro, planejador financeiro pessoal, CEO e sócio fundador da plataforma de saúde financeira SuperRico
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