Sempre que há anúncio de uma megafusão de grandes players no Brasil, a expectativa que movimenta o mercado é sobre o impacto da aliança no segmento e, acima de tudo, o grau de preocupação dessa movimentação para a concorrência. No setor pet, esse script fugiu um pouco à regra. Em abril, Petz e Cobasi revelaram a intenção de unir as redes, criando uma empresa de quase R$ 7 bilhões de faturamento. O acordo foi formalizado em agosto e aguarda análise do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade). As duas marcas já lideravam o setor, o que poderia fazer tremer as demais marcas. Mas a Petland Brasil, outra grande do segmento no país, celebrou.
Rodrigo Albuquerque, CEO da companhia e o responsável por trazer a marca norte-americana para o Brasil há exatamente dez anos, entendeu que poderia avançar justamente naquela avenida que não estava congestionada, que era a de serviços para os pets, principalmente banho e tosa. Em lojas de bairro, perto do cliente, e, claro, do animal de estimação. “A fusão de Petz e Cobasi é boa para nós. Se tudo der certo entre elas, vão demorar de dois a três anos para capturar todas as sinergias”, afirmou. Ele acredita que o movimento vai afastar a gigante das lojas pequenas e de serviços. Além disso, Albuquerque diz que a maior parte das unidades das duas redes está próxima uma da outra. “Eles terão de fechar lojas. Não faz sentido ter uma Petz, de 2 mil metros quadrados ao lado de uma Cobasi, disputando o mesmo cliente e pagando dois aluguéis.”
Dados da Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação (Abinpet) e Instituto Pet Brasil mostram que estamos em um país em que as lojas de bairro são maioria entre os comércios de produtos pet. Esse segmento de pequenos e médios pet shops deve responder por 48,7% do faturamento do setor no Brasil (R$ 37,5 bilhões) em 2024, de um total de R$ 77 bilhões previstos. A segunda posição é ocupada por clínicas e hospitais veterinários. As megastores, onde estão posicionadas Petz e Cobasi, respondem por 9,4% (R$ 7,2 bilhões). Para se ter uma ideia do tamanho do segmento, estamos falando de um universo de 161 milhões de pets no Brasil, segundo o Instituto Pet Brasil, com uma população canina de 62,2 milhões e 30,8 milhões de gatos. E as pessoas não medem esforços para gastar com seus animais de estimação. Ou seja, há muito espaço para crescer.
Os números comprovam que a tese de Albuquerque faz sentido. Desde que a fusão foi anunciada, há sete meses, cresceu a procura de lojas de bairros interessadas em realizar a conversão de seu comércio para a marca Petland. “Tivemos um aumento de 20% na busca por informações. E concretizamos cinco conversões. A expectativa é de mais dez até o fim do ano”, disse o CEO. Aqui, o argumento dele está justamente na fusão. “Se até a Petz e a Cobasi se juntaram, como é que o lojista pequeno vai se virar sozinho? Isso fortalece o nosso propósito de ser um grande organizador das lojas de bairro.”
A Petland está presente em 19 países e chegou ao Brasil em 2014, quando abriu a primeira loja no bairro da Mooca, na Zona Leste de São Paulo. Este ano, a rede deve fechar com 150 unidades no país, sendo 82 no estado de São Paulo. Para o ano que vem, a expectativa é aumentar o portfólio em pelo menos 50 unidades, para alcançar 200 lojas, movimento que significaria expansão de mais de 30%. “Vamos acelerar a conversão de bandeira, que deve ser responsável por 75% desse crescimento”, afirmou. Ainda que não revele o faturamento, Rodrigo Albuquerque acredita que a receita deve seguir esse índice de crescimento. De 2022 para cá, ele dobrou a rede, oferecendo tecnologia e ajudando os lojistas em dores do negócio, como poder de compra com fornecedores.
SERVIÇOS – Todos os meses, as lojas da Petland realizam 160 mil serviços de banho e tosa, o que significa uma média superior a 5 mil por dia em todas as unidades. A prestação de serviços é justamente a que dá maior rentabilidade ao lojista franqueado. Foi implementado, inclusive, um sistema de assinatura de banho do animal. “Meu assinante vai à loja 3,7 vezes por mês. É quase toda semana. Ou seja, meu negócio é de relacionamento. O da Cobasi e Petz é de transação”, disse Albuquerque. A faixa de serviços responde por 34% da receita da companhia. E isso vem numa escalada. Há dois anos, correspondia a 28% do total.
E esse serviço, como banho, é encarado pela Petland como a porta de entrada na fidelização do cliente. Um dono de pet, satisfeito ao ver seu animal cheiroso e bem tosado, acaba comprando ali um petisco ou um brinquedo. A conta, então, aumenta. Na rede, o tíquete médio do cliente, em geral, é de R$ 120. Apenas no setor de serviços é de R$ 79. Além de o tíquete médio ser maior, a margem obtida com serviços também supera a de produtos. Colocando na ponta do lápis, uma venda de R$ 100 de um saco de ração vai representar margem de R$ 30, já que ele custa R$ 70. No caso de serviços, os mesmos R$ 100 vão render R$ 90, porque o custo é de R$ 10.
Mas o surgimento de uma gigante brasileira do segmento pet só gerou boa notícia para a Petland? É evidente que não. Há pontos de atenção que precisam ser observados, na visão do próprio CEO da companhia. É preciso também olhar para o copo meio vazio. Ou pote, no caso. O cliente entra em uma megaloja por razões diferentes das que o fazem procurar um pet shop em seu bairro. Percepção de preço, sensação de que vai achar tudo e a garantia de conseguir estacionar o carro são os principais motivos que fazem o dono de um animal de estimação entrar em uma das unidades da Petz ou Cobasi, por exemplo. “E isso inclui varejistas não setoriais, como os hipermercados.”
Para enfrentar esse nível de comodidade é preciso que as lojas de bairro criem vantagens a partir do relacionamento com o cliente. Como afirma Albuquerque, entregar seu cachorro na mão de um tosador requer uma relação de muita confiança. “Além disso, as pessoas acabam tendo um deslocamento pequeno, perto de casa, já que os serviços são realizados de forma constante, a cada uma semana ou dez dias.” Traduzindo: é a garantia da recorrência. E de mais dinheiro entrando no caixa do lojista. É margem na veia.
NOS BAIRROS – “As pessoas querem essa hiperpersonalização, que seu cachorro seja conhecido pelos funcionários da loja”, disse. Para ele, depois da pandemia, mudou muito esse conceito. As lojas estão diminuindo de tamanho e estão se instalando dentro dos bairros. E foi a partir da escuta do cliente, segundo o CEO, que a rede Petland prosperou. “A gente começou com uma área pequena de banho e tosa, com duas banheiras. E passou a perceber o aumento do pedido por serviços. Tem loja que hoje a gente abre com nove banheiras.”
E no momento do mundo que o cliente tem cada vez mais voz, é importante ouvi-lo. “Não pode ser o que o lojista quer, e sim o que o freguês quer. Nesse raciocínio, nenhuma loja da Petland é inaugurada sem um espaço para banho e tosa.” Na visão de Rodrigo Albuquerque, é preciso estar muitos passos à frente das gigantes do varejo pet. Ele acredita que em algum momento elas vão precisar diminuir o tamanho das unidades e focar mais em serviços personalizados, com atuação mais próxima do dono e do animal. “Vão abrir pet shops de bairro. E esse é justamente meu core business.”
E aí, pelo menos nessa avenida da prestação de serviços, a Petland pretende olhar as rivais a distância. Ainda que estejamos falando de uma potência do universo pet. Por isso tudo, parar de ter novidades não é uma opção. Este ano, foi lançado um modelo de lojas ainda menores, de 24 metros quadrados, chamadas eco box, no estilo contêiner e um modelo mais sustentável. Para aquele empreendedor que tem pouco capital, mas quer ter o próprio negócio. Na Petland, uma lei natural do mundo animal é quase um mantra: contra gigantes, é preciso ser ágil e veloz.
(Por Sérgio Vieira/Agência DC NEWS)